TECNICAS DE VENTAS EN EL SECTOR FERTILIZANTES   J. L. Sánchez-Garrido. 10.Abril.2002   (Mi punto de vista sobre este tema, que estoy seguro muchos no comparten)     1.-UN TEMA COMPLICADO.   Es complicado por si. Hay muchos tratados, mucho escrito. Cada uno práctica un sistema. Muchos maestros. La venta es algo que jamás se domina. ¿Como dar una charla a expertos, de un tema complejo-filosofico, ? Por parte de uno que ha asistido a numerosos cursillos de venta, y que jamás, le sirvieron.? Es un charla andralógica, es decir para personas mayores. Pero hay algún amigo que me considera buen vendedor, y es el piropo que mas agradezco, y me asignaron este tema, tema que igualmente agradezco. Hasta aquí todo muy bien  ¿Pero que puedo decir? He leído, antes de escribir, y no me sirve para nada, una vez mas recurro a exponer lo que siento y mi punto de vista. y con mi estilo es decir desordenado, en forma de  Tormenta  de ideas. 2.-¿QUE ES LA VENTA? La venta es orden. La venta es organización. La organización vende. La venta no es hoy día una acción individual. La venta es una consecuencia del orden y de la organización. La remata ó ultima una persona , pero a este se le da casi todo hecho. Consecuencia de la organización, consecuencia del posicionamiento viene la venta, como hecho natural, no es en definitiva, el inicio de un asunto, es la consecuencia de la gestión de una Empresa. A veces digo, y crea sonrisa, una frase que está calando: "La venta es un acto sexual sin sexo". Tengo otra frase, que quizá pueda doler a algunos, no quiero molestar a nadie:  Toda persona que no vende  ¿Para que sirve?. Con ello , solo pretendo enaltecer, el  hecho de la venta. Todos estamos vendiendo algo, el contable  "vende" una buena Administración.  El Químico, vende con la investigación, en Logística, se vende con un buen servicio, todos vendemos algo, todos formamos parte del mundo de la venta.  Todos los que tenemos espíritu de servicio, es decir espíritu de sacrificio. Hoy día el que manda en la Empresa, es Su Majestad el cliente. y nosotros en Herogra, nos consideramos unos servidores del cliente, pues en definitiva es muy claro que gracias a él, estamos y evolucionamos. Sres. clientes muchas gracias. La venta, es la culminación de un acto, la venta es tocar un poco el cielo. La venta no es algo que el vendedor hace al cliente, ni tampoco algo que el cliente hace por el vendedor, esto ya son conceptos antiguos. La venta es algo que hacen entre dos personas, el vendedor como creador de valores, y el de   comprador, como creador de necesidades. El proceso de venta es de creación de valores psicológicos y económicos. El objetivo de una venta, es muy claro, en nuestro sector, y es volver a repetirla. 3.-LA PREPARACION.- Dicen que para vender es convencer, y que para convencer hay que estar convencido y que el convencimiento es una consecuencia del conocimiento. Esta frase no se me olvida nunca, para vender hace falta conocer muy a fondo aquello que se vende. sus ventajas, sus orígenes, todo. No creo que la venta pueda ser de otra forma. El éxito de la venta, está en las tres "p", es decir PREPARACIÓN, PREPARACIÓN Y PREPARACIÓN. Aristóteles decía: El conocimiento se adquiere a través de la percepción y estudio de las cosas, y búsqueda de sus orígenes. En toda Empresa, el éxito depende del conocimiento previo (Confucio). Hoy día el desconocimiento es un producto lujoso.     4.-EL BENEFICIO. El beneficio, no es algo de lo que haya que avergonzarse, es algo para decir en voz alta, y con la cabeza erguida: SEÑORES BUSCO BENEFICIOS. El beneficio, es el elemento esencial que moviliza la economía. Los beneficios no se hacen a consta de consumidor, en los sistemas modernos comerciales, toda transacción implica un beneficio para el comprador y un beneficio para el vendedor. Esto es un concepto claro, cuando yo me dirijo a una persona esta debe saber que no voy a saquearla, sino que voy con la intención de que ella obtenga beneficios. Esto es esencial y básico en la relación. Las ventas producen beneficios a ambas partes, sino es así, no es venta es otra cosa. Nosotros todos, hemos de buscar  Productos y Servicios. que den el mayor beneficio a mi cliente y también a mi, a los dos. Así de sencillo. Hemos de agilizar nuestro ingenio, buscando continuamente, este objetivo. Está claro que hay que buscar la riqueza, como diría HORACIO: Buscar la riqueza hermanos, la virtud, viene detrás del dinero. Muchos piensan que el Marketing y la publicidad es menos beneficio, no es así, marketing y publicidad es un arma para mejorar el beneficio. Marketing, también es todo lo que rodea a la venta sin ser venta. Publicidad, es el impulso y la ayuda que necesita un producto para situarlo en el mercado. El buen vendedor no hace negocios con los amigos, si hace amigos con los negocios. Pero como hace amigos con los negocios, después al final no sabe si tiene amigos,  o si tiene negocios, o sino tiene nada. Lo del buen paño en el arca se vende, es antiguo, hoy día aunque muchas veces el paño sea regular, lo que vale es el envoltorio y el manual de instrucciones que lo acompaña. 5.-EL NUEVO VENDEDOR.   Hoy día el modelo de empleado de persona, elegante, que huela bien, con la corbata bien puesta, etc, ha dado lugar a otro modelo, cada uno va como quiere, y hace lo que quiere sin modelos, eso sí debe tener INTERACCIÓN. ¿Que es la INTERACCIÓN? algo asi como el toma y daca, capacidad de intercambio de pensamientos, sentimientos y reacciones, no el monólogo cansino y magistral. La interacción debe, ser apoyada con REFUERZOS PSICOLÓGICOS,  "madre mía",  "que barbaridad".  Así entra en juego una fuerza social positiva o de unión, y tanto el vendedor como el comprador, deben sentir como se se conocieran desde hace tiempo, a esto es lo que se llama modernamente "LEY DE GRAVITACIÓN SOCIAL". A todo ello hemos de unir la LEY DE RECIPROCIDAD PSICOLÓGICA viene a decir escucha para que nos escuchen. Y desde luego, no esperar a que "caiga el pedido", sino pedirlo directamente, así uno se entera si va a comprar o no. Después de todo la venta es una lucha, un combate En fin todas estas Leyes, están bien, pero no se vende aplicando las mismas. El nuevo vendedor es otra cosa. No está en los Libros, ni en los cursos. Es la capacidad mental, de planificar, programar, organizar, realizar y rematar. 6.-¿COMO LLEVAR LA ENTREVISTA? Hay mucho escrito -No comenzar hablando del producto, hablar del cliente. -No hablar de más caro, sino de mas ALTO. -Si dice el comprador es caro, preguntar "en relación a que" -Dar el precio tarde. -Dar el precio emparedado, es decir ventajas, precio y ventajas. -Tomar nota escrita de lo que el cliente dice. -Saber ceder   Todo ello está muy bien, yo creo que hay que no cansar en la Reunión, programarla y cumplir los objetivos Programar previamente el  tiempo de la venta, ejemplo, 30 minutos, y los tiempos de hablar de temas varios, del producto, y del remate. Esto es esencial. Uno que para vender necesita 10 horas de hablar es muy mal vendedor, pues solo hará una venta al día. y hay que hacer una venta por minuto. No andar con filosofías y ser prácticos, los tiempos no están para filosofías. A los clientes que no quieren convencerse, es una tontería intentar convencerlos, nosotros somos vendedores, para persona de inteligencia normal, sino la tienen, entonces, estos són para otro tipo de vendedores. 7.-FRASES.-  Reseño algunas,  -FERTILIZANTES LÍQUIDOS, cosechas sólidas. -Hay los trashumantes de líquidos, o los tránsfugas, que empezaron en Líquidos y pasaron a sólidos, lamentable, esperamos vuelvan. Ya que ellos no tuvieron la culpa.   -Fitonutrólogos patológicos,  Preescriptores compulsivos,   -FERTILIZANTES Líquidos. Soluciones satisfactorias. Inyecciones poderosas. Suspensiones eficaces.   -El principal problema de los abonos Líquidos, es no utilizarlos. -Máxima producción, en abonos Líquidos la solución. -Parodiando : LOS Líquidos ESTÁN EN EL  CANDELABRO.   8.-LA NEGOCIACION. La situación de negociación es cromosomática o genética. Una situación formal de negociación se produce, cuando uno o mas representantes, de dos o mas partes, se reunen con el intento explicito de alcanzar un acuerdo aceptable por la partes sobre todo o sobre todo o parte. En la venta o la compra no se trata de apretar clavijas, esto es otra cosa, esto de  apretar clavijas, es para DESPACHAR PRODUCTOS ESTANDARD.y para ello sobre todo hace falta, falta de imaginación. EN DEFINITIVA, HAY UNA META, no hay mas, hay una meta, que es VENDER, VENDER, VENDER. Es hora de cambiar un poco nuestro vocabulario: Mononutrientes.- Abonos simples. Polinutrientes. Ambos con dos o mas elementos. A medida que me hago mayor, presto menos atención a lo que se dice hacer, para fijarme mas en lo que se hace. A medida que me hago mayor, quiero decir lo que digo, porque muchas veces, no he dicho lo que he querido decir, y no quiero marcharme sin decir lo que creo debo decir, sin molestar a nadie por supuesto. 9.--SOBRE HEROGRA. Quería indicar una cosa. En Herogra, se cargan Líquidos las 24 horas y la carga de un camión de Líquidos desde que llega hasta que sale no debe ser mayor de una hora. ¿Porque? Porque el servicio es esencial.  Rapidez, rapidez, rapidez. -EMULSIONES. No les llamamos ya suspensiones, ahora empezamos a llamarlas emulsiones. ya las cosas han cambiado. Aquí en Herogra, automatizamos el proceso, disponemos de molino hidráulico agitador cizallador, tanque homogeneizador de 2.000 tdas de 8-24-0, arcilla predispersada, un producto de alta calidad que no tiene que ver nada con los demás es el resultado. Tenemos alta capacidad de repuesta, podemos sacar al día mas de 1.000 toneladas de abonos Líquidos, podemos producir mas de esto. Un precio moderado, un servicio de calidad.  Y  "All in Liquid" "TODO EN Líquidos".   10.-SOBRE EL FUTURO. -Un equipo de aplicación, moderno, avanzado, tecnológicamente avanzadísimo, porque la tecnología vende, un equipo moderno vende por si, si se va con un armatoste seguro que no repiten. Y las cosas hay que hacerlas en mayor o menor volumen, pero bien. -Almacenamiento en Finca. Los antiguos Tanques de patas, se fueron, los remolques nodriza también, hoy día se polariza el almacenamiento en   HEROTANQUE MÓVIL DE 12.500 litros, y colas de semi-remolque en campo. -Los camiones destierro el tema de contador volumétrico, y me decanto por el camión con báscula incorporada. -Lógicamente en riego GOTEO, los tanques han de ser del agricultor, salvo casos a estudiar de grandes volúmenes de consumo. -En aplicador, el  Unimog es el rey, hubo un tiempo de alternativas, pero triunfó el Unimog, por mayor rapidez en los desplazamientos, fracasaron los equipos remolcados por tractor, y otras alternativas de autopropulsados. el Unimog "EL REY". ello es un hecho claro. -Pero si un vehículo de segunda mano vale por ejemplo 6-7 millones, el equipo que debe llevar encima, no puede costar, 600.000 pts. debe tener proporcionalidad. Ser un equipo moderno. con bomba de autocarga, para que lo haga en dos minutos, tanque de gran capacidad, buena recirculación interna. Cuenta Hectáreas. GPS, barra pulverización hidráulica. Equipo de tecnología avanzada, y alto rendimiento. 11.-LAS ALTERNATIVAS. Busque Vd. las alternativas.: En Líquidos: - SUSPENSIONES.- Nuestra alternativa es por calidad.     Nuestra alternativa, está en la aportación Cóctel de microelementos.     Y  en Heroplus, es decir Suspensión con materia orgánica, la cual es C. P. L.  (Complemento proteínico) 2.-En cuanto a Solución Nitrogenada, disponemos de alternativas a N-32.     -Solnibor,  N-32 con boro.     -Heromol, Fulvatón.   (Nitrógeno y materia orgánica)     -Solnimag (Nitrógeno y Magnesio).     -Herosulf, soluciones nitrogenadas azufradas. 3.-Fertirrigación.-Todo. No falta nada, el Catalogo posiblemente    mas amplio del mundo, asi como suena.   EN SOLUDOS:. HEROSOL, mil formulas. optimizados, con Magnesio e Hierro, con Materia orgánica. Super 18 granulado ..... Superorgan. Super 45  .....................   Superorgan concentrado Nitrosulfato. ................   Nitrosulfato Herogra. Nitromagnesio..............  Heromag Sulfato Amónico...........  Sulfatón.                                                -EN ESPECIALES Cristalinos Herocris. Cobre Herogra.  (LA JOYA DE LA CORONA) Correctores de suelo. Foliares.   Y ser el mas importante en el mercado de Especiales. Buscamos la diferencia, con productos Iguales pero diferentes, y con Los que quieran correr con nosotros, aquí estamos.   12.-EL FUTURO. Entonces, que nos preocupa. -Si tenemos buen servicio. -Si tenemos calidad "pata negra" -¿Que podemos hacer para mejorar?   Seguramente a Vdes. les toca ahora mover ficha.   LA ANTICIPACIÓN DEL FUTURO, DEBE SER FORMULADA POR LIDERES Y EMPRESARIOS AVANZADOS. DIREMOS HAY UNA MEGATENDENCIA CLARA, expuesta y por favor CONECTARSE CON EL PORTAL   www.herogra.net   "El mercado está triste, que le pasará al mercado". Pues no, el mercado esta alegre y pujante y en profunda transformación, y hemos de situarnos antes tales cambios el momento es ideal y apasionante. Porque menos mal que en este negocio llueve mucho y no puedes aplicar, menos mal que el dólar sube y baja sin ton ni son, menos mal que piensas que va a bajar y sube, menos mal que necesita fuertes inversiones. Es lo bueno que tiene este negocio. Si fuera fácil todos lo tendría, y no sería negocio. En España hay 302 millones de olivos, atención a ello, y la mejor tierra de España que es la que el BETIS baña Hacemos Fertilizantes de Diseño.   14.-QUE DEBE HACER EL VENDEDOR. -Ser organizado. -Tener objetivos. -Nunca engañar. -Siempre formalidad. -Responsabiliad. -Dinamismo. -Combativo. -Cortés y educado.   a mi me gusta le Técnica de Profesor Matew: 1.-Creer en Dios. 2.Tener fe en si mismo. 3.-Fijarse metas especificas. 4.-Poner por escrito las metas, y leerlas de vez en cuando. 5.-Trabajar hacia dichas metas. 6.-Dar un primer paso. 7.-Hacer todos los días lo que se pueda.   La venta es consecuencia de la perfilación e los objetivos. No creo en los artistas espontáneos de la venta, que hacen una exhibición extemporánea de vez en cuando o lo intentan. Si creo en el tesón y en el trabajo constante.       TRABAJAR, TRABAJAR!   15.-¿ES LA VENTA UN ARTE? Pues si, efectivamente. Se exige cualidades propias de un artista. Antes se decía niño, sino estudias, te pongo a vender. Es el concepto arcaico, hoy quizás, hay que decir, niño sino sirves para vender, te tendré que poner a estudiar. El vendedor es un filosofo práctico y además organizado. Los desalientos, no son para los vendedores, solo se admite 10 minutos de desaliento al mes. Lo que mas me preocupa es cuando digo que vas a vender, y se me dice: no sé. Pues se ve no hay espíritu de combate, el vendedor, tiene que tener claro, lo que va a vender, porque el controla la situación domina la situación. es como el pintor que antes de pintar un cuadro sabe lo que va a pintar. Lo triste y lamentable y no profesional, es ir dando bandazos y sin objetivo. Definidos los objetivos, se trata de ver que tenemos que hacer para que los que tengan que tomar la decisión la tomen tal cual lo hemos planeado. No se puede vender sin ver la cara al  cliente. La venta se ha convertido en buena medida en Estrategia.   16.-REMATE FINAL.   LA VENTA ES EL FUTURO, y me interesa mucho el futuro, pues allí he decidido pasar el resto de mis días. Tenemos que construir el futuro, para vivir en el cómodamente. Nosotros no vendemos abonos vendemos INTEGRADORES FISIOLÓGICOS En HEROGRA, LA RED DE VENDEDORES-APLICADORES, es donde se  basa nuestro futuro, en buena medida, las Empresas Vendedoras-Aplicadoras son Empresas amigas, y hace falta hacer reflexiones estratégicas conjuntas, pues ambas vamos por el mismo camino. Hemos de ir diseñando el futuro, donde en la diversidad  y la técnica está la clave, pues la razón supongo que al final acabará por tener razón. EN FIN PARA TERMINAR,  ¿que es vender? le pregunto el niño al maestro ¿vender es amar? CONTESTÓLE EL MISMO.     Yo como te quiero te vendo.             FIN

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Publicado en: 2003-04-30 (20453 Lecturas)